Cotización, propuesta y contrato no son lo mismo
Conviene separar tres documentos que la gente mezcla.
La cotización. Un documento con el alcance, el equipo, el precio y la vigencia. Es una oferta comercial. Suele tener una vigencia corta, porque el costo de los equipos se mueve.
La propuesta técnica. Lo que sustenta el número: el análisis de tu consumo, el diseño del arreglo, el estudio de sombras, la generación estimada y el diagrama eléctrico. Sin esto, la cotización es un número sin respaldo.
El contrato. El documento que firmas. Incluye el alcance, el programa de trabajo, las condiciones de pago, las garantías, las penas por incumplimiento y qué pasa si algo sale mal. Aquí es donde vives, no en la cotización.
El error más común es firmar solo la cotización, aceptando el anticipo por transferencia, sin un contrato que diga qué pasa si la obra se retrasa, si la generación no alcanza lo prometido o si el instalador desaparece. Pide siempre el contrato antes del anticipo, léelo, y si algo no está claro pregúntalo por escrito.
Y un punto de sentido común: la vigencia de una cotización es legítima, la presión no. Un descuento que vence en dos horas no es una oferta, es una técnica de venta. Nada en un proyecto solar es urgente. Si todavía no tienes ninguna propuesta en la mano, empieza por entender qué se cotiza en precios de paneles solares.
Las quince cosas que deben venir por escrito
Si una cotización trae estas quince líneas, puedes evaluarla. Si le faltan, no estás en condiciones de compararla con nada.
| Línea | Qué debe decir | Por qué importa |
|---|---|---|
| 1. Potencia total del sistema | En kilowatts pico | Es la base para calcular el precio por kilowatt instalado |
| 2. Marca y modelo exacto de módulos | No "panel de alta eficiencia" | Sin modelo no puedes verificar ficha técnica ni garantía |
| 3. Cantidad de módulos | Número de piezas | Con la potencia unitaria debe dar la potencia total |
| 4. Marca y modelo de inversor | Y su potencia nominal | Es el equipo que más falla; su marca importa más que la del módulo |
| 5. Tipo de estructura | Material, fabricante y tipo de anclaje | Aluminio anodizado y acero inoxidable es lo esperable |
| 6. Cálculo de viento | Zona y velocidad de diseño | Si no aparece, probablemente no se hizo |
| 7. Protecciones eléctricas | Interruptores, supresor de picos, tierra física | Es la partida que más se omite en propuestas económicas |
| 8. Canalización | Metros aproximados y tipo de tubería | Define cuánta obra civil hay |
| 9. Generación anual estimada | En kilowatt-hora al año | El compromiso verificable después con el monitoreo |
| 10. Pérdidas asumidas | Porcentaje descontado en el cálculo | Un diseño honesto descuenta entre 15 y 20 por ciento |
| 11. Trámite con CFE | Alcance del servicio y unidad verificadora | Debe estar incluido y a cargo del instalador |
| 12. Monitoreo | Plataforma y si requiere internet del cliente | Sin monitoreo no sabes si el sistema dejó de producir |
| 13. Garantías por separado | Módulos, inversor, estructura y mano de obra | Cada una tiene plazo distinto; no aceptes "garantía total de X años" |
| 14. Tiempo de obra y programa | Días de instalación y plazo estimado del trámite | Separar obra de trámite evita reclamos injustos |
| 15. Esquema de pagos | Porcentajes y contra qué entregable | El pago final debe ir contra puesta en marcha, no contra entrega de material |
Un detalle sobre la línea trece: cuando alguien ofrece "garantía total de 25 años" está mezclando cosas. Los módulos pueden tener 25 años de rendimiento, pero el inversor casi nunca, y la mano de obra tampoco. Pedir las garantías por separado no es desconfianza, es leer bien.
Cómo se lee la sección de equipo
Es la parte que más se presta a confusión, porque los nombres suenan parecidos.
Módulos. Verifica que la cantidad multiplicada por la potencia unitaria dé exactamente la potencia total declarada. Suena obvio y falla más de lo que crees. Revisa también la tolerancia de potencia: lo deseable es tolerancia positiva, es decir, que el módulo pueda entregar un poco más de lo nominal pero no menos.
Inversor. Aquí hay dos números: la potencia de entrada que admite del lado de los paneles y la potencia de salida en corriente alterna. Es normal y hasta recomendable que la potencia pico de los módulos sea algo mayor que la salida del inversor, porque los módulos rara vez trabajan al cien por ciento. Lo que no es normal es una diferencia enorme: si el arreglo es mucho más grande que el inversor, vas a perder generación en las horas de mayor sol.
Tipo de inversor. De cadena, con optimizadores, con microinversores, o híbrido si hay baterías. Cada uno tiene precio distinto y responde distinto a las sombras. Si tu techo no tiene sombras y te ofrecen microinversores, pregunta por qué; si tiene sombras y te ofrecen un inversor de cadena simple, pregunta también.
Estructura. Debe decir material y tipo. Una estructura de acero galvanizado sin tratamiento en una zona costera se corroe. Una estructura sin cálculo de viento es una apuesta.
Cable. Debe ser cable solar con aislamiento resistente a rayos ultravioleta, no cable de uso general. Es una diferencia pequeña en el presupuesto y grande en la vida útil.
Si no sabes qué tecnología de módulo te están ofreciendo, la comparación está en tipos de paneles solares.
Cómo se lee la sección de obra
Esta es la parte que más varía entre propuestas y la que explica la mayoría de las diferencias de precio.
Mano de obra. Debe indicar si incluye maniobras, andamios, equipo para trabajo en alturas y el personal certificado. En casas de dos niveles o con acceso complicado, esa línea sube y es legítimo que suba.
Canalización y obra civil. Pregunta cuántos metros de tubería trae y qué pasa si en la obra resultan más. Una cotización seria fija un alcance y dice qué cuesta el metro adicional; una mala deja el tema abierto y te lo cobra después.
Adecuación de tablero. Si tu centro de carga no tiene espacio libre o no está aterrizado, hay que intervenirlo. Pregunta si eso está incluido o si se cotizará aparte después de la visita.
Resane y acabados. Si hay que ranurar muro o romper piso, quién lo resana y quién lo pinta. Suena menor hasta que te queda un muro con cicatriz.
Retiro de escombro y limpieza. Debería estar incluido.
Seguridad. Verifica que el personal tenga seguro. Un accidente en tu azotea con personal sin cobertura es tu problema, no solo del instalador.
Un consejo que damos siempre: pide que la cotización se emita después de la visita técnica, no antes. Una propuesta hecha con imágenes satelitales y una llamada telefónica se mueve casi siempre, y se mueve hacia arriba. Qué debe traer la estructura según tu techo está en estructura para paneles solares.
Cómo se lee la sección de trámite
La interconexión con CFE es lo que convierte tu sistema en un sistema que sirve, porque es lo que te permite acreditar la energía que inyectas. Tiene que estar en la cotización y tiene que estar a cargo del instalador.
Lo que debe especificar:
- Que incluye la solicitud de interconexión y la elaboración del diagrama unifilar y la memoria de cálculo.
- Que incluye la unidad verificadora, que es el tercero acreditado que certifica que la instalación cumple la norma eléctrica.
- Que incluye el acompañamiento hasta el cambio de medidor por uno bidireccional.
- Qué documentos necesita de ti: identificación del titular del servicio, recibo reciente, comprobante de domicilio, y en empresas el acta y el poder.
- Qué pasa si el titular del recibo no coincide con quien contrata. Es el problema más frecuente y el que más retrasa.
Lo que la cotización no puede prometer es una fecha exacta de cambio de medidor, porque eso depende de la división de CFE. Lo que sí puede prometer es un plazo de gestión de su parte y comunicación del avance.
Ojo con una práctica que existe: sistemas instalados y conectados sin trámite. Funcionan, pero te dejan fuera del esquema de compensación, tu excedente se regala, y estás en una situación irregular frente a tu contrato de suministro. No lo aceptes ni siquiera si te lo ofrecen como ahorro. El detalle del proceso está en paneles solares y CFE.
La generación estimada: la línea que más se infla
Si tuviéramos que señalar una sola línea donde se esconden las promesas exageradas, sería esta.
La generación anual estimada se calcula con la potencia del sistema, el recurso solar del sitio y un factor de pérdidas. Las pérdidas reales de un sistema bien hecho suman entre 15 y 20 por ciento, y vienen de:
- Temperatura. Un módulo caliente produce menos. En un techo mexicano en mayo, esta es la pérdida más grande.
- Suciedad. Polvo, tierra y excremento de ave. Depende de la zona y de la frecuencia de limpieza.
- Conversión del inversor. Un porcentaje pequeño pero constante.
- Cableado. Caída de tensión en el camino.
- Desajuste entre módulos. No todos producen exactamente igual.
- Sombras y orientación. Lo que no es plano ni está al sur produce menos.
Cuando una propuesta promete una generación muy por encima de otra con el mismo número de módulos en la misma ciudad, la diferencia casi nunca es el equipo: es que una descontó pérdidas y la otra no.
Cómo verificarlo tú: divide la generación anual prometida entre la potencia del sistema en kilowatts. El resultado es la producción específica anual. Compara ese número entre propuestas. Si una es notablemente más alta que otra en la misma ciudad, pide que te expliquen de dónde sale. Para tener una referencia propia antes de comparar, puedes correr tu caso en la calculadora de paneles solares. Y después de instalar, revisa el monitoreo: si la producción real queda muy por debajo de lo prometido, esa línea escrita es tu respaldo.
Las señales de alarma
Estas son las que hemos visto una y otra vez en propuestas que terminaron mal:
- Precio sin visita técnica. Nadie puede dar un precio firme sin ver el techo y el tablero.
- Descuento que vence hoy. No existe una razón legítima de urgencia en un proyecto solar.
- Un solo renglón. "Sistema solar de 12 paneles" y un número. Sin desglose no hay nada que evaluar.
- Anticipo mayoritario o total. Un anticipo razonable cubre la compra de equipo; pedir el total por adelantado no tiene justificación.
- Pago solo a cuenta personal, sin factura. Sin factura no hay garantía, no hay deducción y no hay a quién reclamarle.
- "El trámite lo haces tú". La gestión de interconexión es parte del servicio.
- Promesa de recibo en cero. Siempre hay cargos fijos y siempre hay un mínimo. Quien promete cero está exagerando.
- Marcas que no aparecen en ningún lado. Pide el modelo y búscalo. Si no tiene ficha técnica pública ni representación en México, la garantía es papel.
- Sin domicilio fiscal ni antigüedad verificable. La garantía solo vale lo que valga la empresa que la firma.
- Estructura sin especificar. "Estructura de montaje" a secas, sin material ni cálculo.
- Sin generación estimada por escrito. Es el único compromiso medible del proyecto.
Ninguna de estas señales, por sí sola, significa fraude. Dos o tres juntas sí deberían hacerte pedir otra propuesta.
Cómo comparar dos propuestas que parecen distintas
La forma práctica de poner dos cotizaciones lado a lado, en cinco pasos:
| Paso | Cómo se hace | Qué obtienes |
|---|---|---|
| 1. Iguala la unidad | Divide el total entre los kilowatts del sistema | Precio por kilowatt instalado de cada propuesta |
| 2. Iguala el alcance | Marca qué partidas trae cada una de las quince líneas | La lista de lo que le falta a la más económica |
| 3. Compara la producción específica | Divide la generación anual entre los kilowatts | Si una es mucho más alta, está inflada o tiene mejor diseño; pide que lo justifiquen |
| 4. Compara cobertura | Divide la generación anual entre tu consumo anual | Qué porcentaje de tu recibo cubre realmente cada una |
| 5. Compara el respaldo | Años de garantía de cada componente y antigüedad de la empresa | Qué te queda si algo falla en el año ocho |
Después de ese ejercicio, la propuesta que parecía más barata a veces resulta más cara por kilowatt, o cubre menos consumo, o le faltan cuatro partidas. Y a veces sí es genuinamente mejor, en cuyo caso ya lo sabes con argumentos.
Un criterio final que no está en ninguna tabla: con quién te sentirías cómodo hablando dentro de cinco años, cuando haya que revisar algo. La relación con el instalador dura más que la obra.
Las preguntas que hay que hacer antes de firmar
Copia estas y hazlas por escrito, por correo o mensaje, para que quede registro de la respuesta:
- ¿La propuesta se hizo después de visitar el techo y ver el tablero?
- ¿Qué pasa si en la obra aparece algo no previsto? ¿Cómo se cotiza lo adicional?
- ¿Quién hace el trámite ante CFE y qué incluye exactamente?
- ¿Cuál es la generación anual estimada y con qué porcentaje de pérdidas se calculó?
- ¿Qué pasa si la generación real queda por debajo de lo estimado?
- ¿Cuánto dura la garantía de mano de obra y qué cubre? ¿Incluye filtraciones?
- ¿Quién atiende la garantía del inversor en México y en cuánto tiempo responden?
- ¿El personal tiene seguro y certificación para trabajo en alturas?
- ¿Qué mantenimiento requiere y qué cuesta después del primer periodo?
- ¿Me entregan planos, manuales, fichas técnicas y acceso al monitoreo a mi nombre?
- ¿Me dan referencias de instalaciones cercanas que pueda ver o llamar?
La última es la más poderosa. Una empresa con trabajo hecho te da tres nombres sin dudar. Si titubea, ya te dijo algo.
Anticipos, pagos y qué firmar
El esquema de pagos sano en una instalación residencial se parece a esto: un anticipo al firmar que sirve para apartar y comprar el equipo, un pago intermedio contra entrega de material en tu domicilio, y un pago final contra puesta en marcha del sistema, es decir, cuando ya está produciendo y monitoreado.
Reglas que conviene respetar:
- El último pago va contra puesta en marcha, no contra entrega de material ni contra instalación física. Es lo que te garantiza que alguien vuelva a terminar bien.
- Pide factura desde el anticipo. Es tu comprobante y tu vía para la garantía del fabricante.
- Paga a la cuenta de la empresa, no a una cuenta personal.
- Firma un contrato, no solo la cotización. Debe incluir alcance, plazos, garantías y qué pasa en caso de incumplimiento de cualquiera de las dos partes.
- Guarda todo. Correos, mensajes, la propuesta técnica y las fichas. Si algo falla en el año diez, eso es lo que tienes.
Si vas a financiar el proyecto, revisa antes las condiciones y suma el costo del crédito al costo del proyecto para evaluarlo completo. Las alternativas están en financiamiento de paneles solares.
Qué te deben entregar al terminar
El proyecto no termina cuando el último instalador baja del techo. Termina cuando te entregan el expediente. Esto es lo que debes recibir:
- Contrato de interconexión firmado con CFE y evidencia del cambio de medidor.
- Dictamen de la unidad verificadora.
- Diagrama unifilar definitivo, actualizado a como quedó instalado.
- Fichas técnicas de módulos, inversor y estructura.
- Facturas del equipo o la factura del proyecto con desglose, que es lo que activa la garantía del fabricante.
- Cartas de garantía de módulos, inversor, estructura y mano de obra, cada una con plazo y alcance.
- Acceso al monitoreo a tu nombre, con tu correo como titular de la cuenta. Esto importa: si la cuenta queda a nombre del instalador y luego te cambias de proveedor, pierdes el acceso a tu propio sistema.
- Manual de operación básico: cómo apagar el sistema, qué hacer si el inversor marca falla, a quién llamar.
- Programa de mantenimiento sugerido con frecuencias, que puedes contrastar con lo que explicamos en mantenimiento de paneles solares.
Con ese expediente puedes cambiar de proveedor, vender la casa o reclamar una garantía sin depender de la buena voluntad de nadie. Y con el monitoreo a tu nombre puedes verificar mes a mes que el sistema esté cumpliendo lo que decía la propuesta. Si quieres ver cómo se arma un presupuesto desde cero, está en cuánto cuesta instalar paneles solares.
